求职中的史蒂夫终于接到了第一个来自应聘公司的电话。正当史蒂夫充满自信地拿起电话．并盘算着如何要一个有吸引力的薪水时，他很吃惊地听到对方的人力资源经理说，他并不适合他申请的那个职位。
“但是，我们很乐意为你提供一个销售员的职位。”她说。
“销售员?”史蒂夫十分惊讶。
“你很热情，看起来也很有冲劲，更重要的是你的个性正是我们所需要的。”
其实，史蒂夫过去也确实曾考虑过做销售员。所以在乍听到能有这个机会时，他还是很高兴的。 后来，史蒂夫迫于没有找到合适的岗位，还是去做销售员了，并开始了他的第一次培训。
培训
这时，一个年轻的女士大步流星地走了进来。霎时间，在场的所有人都被她那副志得意满、大局在握的样子吸引住了。只见她在讲台边停下来之后，迅速地整了整手中的材料，接着就走向前热情地与每个人握手。
“大家早上好!我是赛尔摩。从今天起，我将担任你们的指导。热烈欢迎你们每一个人!欢迎你们加入我们公司!”赛尔摩女士边自我介绍边随手给每个销售员发了一份工作手册和销售日志。
突然，一个人衣冠不整地冲进了培训室。他自我介绍说叫杰克，是一个刚来报到的销售员。由于对附近的路段不是很熟，所以他在中途走了一段弯路。
普罗费特先生似乎对杰克的迟到很是不满。但是，赛尔摩女士却很有风度地把材料递给杰克，并接着讲道：“让我告诉你们这个课程的名称吧。”她转身在黑板上写下了几个字：“待认证销售员” (The Certifiable Salesperson)。“像其他销售员一样，你们可能会感到疑惑：什么是‘待认证的’?
待认证的销售员在这里指的是：因为缺乏成功销售所需要的特殊技能．而感到迷茫的销售员。一旦你们成功地完成这个课程，你们就从‘待认证的’转变成‘认证了的(Certi．fled)’!”
“哈，好个待认证的。既然身在此处，我必定是待认证的了。”那个叫杰克的人小声地对史蒂夫嘟哝道。赛尔摩女士盯了杰克一眼，待后者停下来之后，她给每个学员发了一份表格。
“请大家填一下这个调查表。”
调查表
●你每月都给自己定量化目标吗?这个月的目标是 什么?
●请给销售下个定义
●你觉得销售职业在我们公司以及整个国家经济中起什么作用、有何影响？
●你定期做哪种心智拓展练习来帮你取得更好的销售业绩？
●你觉得，在获取更好的销售业绩中，你的身体起什么作用？
●你采取什么措施来养护你的身体？
●自我暗示对销售有什么促进作用？请解释一下。
●你用什么自我分析策略提高销售业绩？
●与顾客在一起的时候，你用来介绍产品的时间应该占多大比重？
●你用什么形容词描述理想的陈述语速？
●你准备实现哪些销售目标？
●你掌握了哪些销售的技能？
●请列出你读过的销售书籍。
在拿到这个表时，史蒂夫对其中的很多问题都无法给出准确的回答．但他还是尽力答完了那些调 查题。之后，赛匀摩女士收回了问卷，并快速地对答案进行了统计分析。
销售的定义
“与你们当中的许多人一样，大多数人将销售简单地定义为推销产品。然而，如果它真的那么容易的话，那每个人珀销售上就都可以取得成功了。”
赛尔摩女士边讲边打开幻灯机。很快，屏幕上就出现了一组文字：
销售是一个复杂的学科训练，从业者需要掌握的能力包括：
●找到一个真正对他人有益的产品；
●熟练掌握这种产品能够为人们做些什么？
●将客户注意力吸引到你的产品服务上的本事，以及鼓动顾客最终购买你的产品或服务的技巧，这种技巧主要是让顾客感到物有的值，以及„„
●做所有这些事都要合乎职业道德。
“这些理论听起来都很简单，但实践起来却充满了挑战性。销售是一种对心理和感情都有很高要求的职业，它要求从业者能很好地将灵感、专注、 克服障碍的能力、勤勉与职业道德这些要素融合起来。
如果你做了这些，并且成功了，那你就等于对我们的经济做出了重要贡献。我们可以生产最好的产品，但是，如果没有冠军销售员，我们公司就无法取得真正的成功。
如果你能够表明你拥有成功销售所必需的态度与技能，那你就是一个合格的销售员了。”
为什么要资格认证?
在许多行业，像医药界、律师界和财务界里，都有一些成熟的资格认证标准——这些标准会告诉用人公司或顾客，达到某种标准的人就具备了必要技能，能够在其职业领域中取得出色的成绩。
销售职业也应该这样。已经有证据表明，一个人要在销售领域中取得出色表现，就必须掌握一整套行为规范、专门指南与技能。
在史蒂夫参加的培训会上，赛尔摩女士要求学员在销售日志中多做笔记，认真记下她提供的内容。
她解释说，做笔记也是冠军销售员必备的一种重要技能。她表扬了那些带来笔记本的人的学习精神，但还是鼓励他们将笔记抄在销售日志里，因为他们可以从那里回顾他们所学到的新策略，并追踪未来的成功。史蒂夫就是这样做的。
接着，赛尔摩女士做了一个充满激情的演讲，讲述了公司的概况、公司的商品及其骄人的成绩。
“我们公司正在飞速成长，我们需要有热情、有奉献精神、有职业道德的销售员，帮助我们向潜在顾客宣传我们伟大的产品与服务。
在培训期间，你们中的每个人都会接受同样的认证课程．这些课程是获取出色的销售业绩所必需的。正如其他职业一样，销售员也最有可能分化成三种类型的群体。少数一些人可能会认真从事这个职业、并取得了经济上的巨大收益。第二个群体的人有能力做得与第一个群体的人一样好，但是不够努力，于是结果就只能是勉强合格。最后一个群体人可能会发现，由于这个或那个原因，销售对他们而言并不合适。毫无疑问，这类人与我们共事的时间不会很长。”
史蒂夫对赛尔摩女士讲的“经济上的巨大收益”这个词很感兴趣，他忍不住问到：“您能明确说说‘经济上的巨大收益’的意思吗?”
赛尔摩仿佛对这个问题早有准备，她敲敲教鞭，然后将幻灯切换到下一个屏幕。不一会儿，屏幕上打出了一些销售员的销售额与他们的头衔。其中，一个名叫汤姆的人的收入，比史蒂夫想象的一流CE0 挣的钱还要多。“销售行业里的一些人怎么能够挣这么多钱呢?”他有些怀疑，但很快记起这个汤姆或许就是普罗费特介绍给他的那个汤姆。想到这里，史蒂夫开始集中精神，身体尽力前倾，希望能从老师的每一句话里听出挣钱的秘诀。
那天的培训持续了很长时间。临结束时，赛尔摩女士布置了家庭作业。最后，她再次提醒大家最好在他们的新销售13志上面写家庭作业。史蒂夫决定照做。
那天晚上，史蒂夫顺利地做完了家庭作业。而且，他还惊奇地发现这类作业竟然十分有趣。www.prk88.com
