第二天上课前，学员之间进行了自我介绍。其中，温迪和杰克两人给史蒂夫留下了很深的印象。
温迪是个快乐的人，但只有少得可怜的一点销售经验。与她不同，杰克则四处吹嘘他那广泛的销售资历。因此，史蒂夫觉得杰克在培训期间肯定能给他很多帮助，于是就把东西搬过来，与杰克坐在一起。
不一会儿．赛尔摩女士走了进来，她首先对头天的内容进行了简单的回顾。之后，她让大家拿出家庭作业。
杰克探过身说：“我不信有谁会去做那些愚蠢的家庭作业．我肯定是不做的。”
赛尔摩女士开始绕着教室巡视。并让每个人解释他们从家庭作业里学到了什么。温迪是第一个被叫到的人。幸运的是，她做了家庭作业，但是她抱怨说它太难了，以致花了她大量时间。
赛尔摩女士接着叫到了杰克。令人惊讶的是，对于他为什么没有完成家庭作业，他给出了一个十分有力的且令人信服的解释。
“我明白了。”赛尔摩女士说道， “但是，我要告诉你，销售像其他职业一样，你投入多少，它就会回报多少。我希望这只是你成功路上的小小错误。”
“我们继续吧!现在，我想问大家的是．你想象的销售员是什么样的呢?”
学员们的回答五花八门：劣质的或是不合身的着装，那些人是如此莽撞，以至于你希望他在聚会时别来跟你打招呼；还有大嗓门等等。
“作为对比，让我们研究一下高产出的冠军销售员的特征，并开始虚心学习他们的技能吧!”
精神
赛尔摩女士接着说道：“接下来的课程可能会显得很简单，即便对一个兼职销售员来说可能也是如此。然而，我们却发现，失败的或业绩平平的销售员恰恰就是因为没有花时间去充分理解、贯彻与掌握这些技能，才无法取得成功。而冠军销售员在这些方面却十分认真——恰恰正是这些努力给他们带来了高水平的工作效率和不菲的收入。
这些年来，我们发现．学员们在对待这些材料时有两种截然不同的方式：第一种是抱着一种“我以前听过了”的态度来学，于是就忽略了这些材料的重要作用：而第二种则是抱着一种“虽然我以前听过了，但我仍未去贯彻”或是“我现在还没有做到我所能达到的最好程度”的态度来学。
冠军销售员最重要的特征是，他们总是保持着高度乐观的精神态度。销售生涯充满着起起落落，训练有素的销售员要学会采用各种方法来维持自己的乐观心态，坦然接受这些起起落落。”
精神食粮
“你可以用各种信息来鼓舞你的身心、振奋你的精神。简单一点的方法，像背诵几句格言，当然，你也可以阅读一些有趣的小故事——那些有一万个理由不快乐但仍保持快乐的人的故事。其实，你还可以通过电子信件来接收免费的或是收费的励志服务。这样的信息还有很多，你可以从书本中找到．有时也可以从报纸中找到。
当你知道有些人拥有一万个消沉的理由(比如，得了致命的疾病或者刚刚失去亲密的人等)却没有消沉时，就不会因一些琐事而过分烦恼。当你周围充满鼓舞人心的事物时，就比较容易在事情发展不顺时继续前进并回到工作中。”www.prk88.com
