从传统上说，人可以被分成四类。但是，随着科学的进步，社会上出现了其他的研究，并由此发展出了其他的分类法——有趣的是，在个性类型分类中，四好像仍然是个“神奇的数字”。
四分法中的每一类都代表一类人的某些个性特征。大多数人往往拥有一种占统治地位的主要个性，和一种次要个性。如果我们能够判定二者，将对销售产生重大影响。
除了能分辨潜在顾客的个性类型之外，冠军销售员还会辨别他们自身的个性类型，他们会努力强化他们的一些个性，因为个性的不完善可能会对他们的销售造成负面影响。
扮辨别个性类型并与各类人交往下面将要描述的是个性“原型”。为了帮你从其他类型中鉴别出它们．我们特意对各种个性类型的特征做了适当的放大——与你一起工作的人，大多数人并没表现出如此明确的倾向。
运用这些信息，并结合内心的灵感及直觉，你就可以很好地与客户打交道。
果断型性格
果断型的人有很强的控制欲。果断型性格往往有下列特征：
冷静、客观、自制；
易于表露个人期望；
结果导向、关注个人利益；
冒险、好竞争、目的性强；
时间感强，早早就做好准备，主动干预事情的进展；
不善于倾听：
没有耐心：
固执。
职业：他们往往适合担当管理者角色，如企业老板、股票经纪人、独立经营的咨询顾问、公司CE0及军备警官。
前纽约市市长鲁迪·奎连尼(Rudy Guiliani)、前英国首相玛格丽特·撒切尔(Margaret Thatcher)、唐纳德·土姆普(Donald Trump)、玛撒·斯图尔特(Martha Stewart)就是这种类型的人。
果断型的人的办公室：座位的布置十分正式，通常是在整洁有序的桌子前面放着会客椅。在果断型职业人员的办公桌上，你通常看不到糖果罐，私人纪念品，剪下来的卡通画或家庭照片等物品——这种装饰风格是权力的表现。另外，办公室的墙上还可能挂着大张的规划日程表，上面清晰地标出任务目标和进度期限。如果有书柜的话，里面会经常摆着奖品和荣誉奖章。
衣着和饰品：显眼而引人注目。
如何与果断型的人交往：如果你要与果断型的人建立起良好的关系，就应尽快切人谈话主题。而且，你的解释应尽量精简，更多地关注结果而非过程，因为这类人最想知道的是结果：“这究竟对我有什么好处?”“这会花我多少钱?”“我们可以省多少钱呢?”“这个过程几时完成?”)
和这类人在一起时，你要尽量避免谈论私人话题，尤其是他们的私事，因为他们不喜欢与你过分接近——我们建议大家采用公事公办的生意策略。
千万不要运用无意义的幽默或闲聊，比如“周末你怎么过呢”等等。另外，你还应一直关注手头的议题。你要尽快给出结论。果断型的人对分析过程不感兴趣。他们的典型行为是：概括一下情形，然后．用一个行动号召作为总结。
要获得果断型的客户，你可以尝试下面这些办法：提高服务速度、强调产品的节约特性、提供无争议的可靠担保。
直觉型性格
直觉型的人大多是人缘很好的人，但他们总是受到情感和价值关系的牵绊。直觉型性格的典型特征如下：
开朗、不装腔作势、包容：
可靠、忠诚；
稳重：
优秀的团体行动者：
优柔寡断：
时间感不强：
倾向大众化：
配合他人：鬈震就这样成为销售瓦’
追求亲密、稔熟的关系；
避免高风险。
职业：这类个性的人适合担当支持性的角色，比如助理、咨询服务人员、教师、社会工作者、公务员、心理咨询人员、护理人员及人力资源管理者。
电视节目《留给海狸》( “kave it to Beaver”) 里的琼·克里弗， 《玛丽泰勒摩尔秀》(“The Mary Tyler Moore Show”)中的女新闻工作者玛丽．理查德，以及美国前任第一夫人芭芭拉·布什，就是这种性格的人。
直觉型的人的办公室：在他们的桌上，你会看到家庭合影．以及其他私人物品。或许，你还能发现一罐糖果。另外，在他们的办公室的墙上往往有很多家庭照片，边上还挂着人生格言。总之，气氛非常友好。
衣着和饰品：暖色、温和、舒适。
如何与直觉型的人交往：图表以及相关的冗长统计，不会让直觉型的人感兴趣。虽然说服每个人都要用一些逻辑，但直觉型的人则不需要太多。与大多数人相比，他们真正需要的是与你保持联系、信任你。你要知道，对这些人来说，非正式的、谈话式的、小组讨论的方式更为有效。
直觉型的人勤于与他人保持联系。与亲密的朋友、长期忠实的客户、甚至友好的同事相处时，直觉型的人喜欢与他们亲切地握手、拍拍背，甚至拥抱他们。
牢记识别直觉型的人的词汇：和蔼、包容、舒适、友好、温和、信任、参与及合作。
这类人乐意开放他们的私人领地让你走近。而且，他们可能会很喜欢食品和礼物。如果你能对他们的孩子、家人作出赞扬，直觉型的顾客往往会有很好的反应。
幻想型性格
幻想型的人注意细节，关心分析过程。这些人往往更加注意方式而不是结果。通常而言，他们的逻辑性都很强．而且考虑事情会非常周全。幻想型性格的一般特征有：
矜持：
优柔寡断：
沉默少言：
擅长解决问题，适宜独自完成工作：
最喜欢通过阅读来学习：
讨厌犯错：
避免冒险：
逻辑推理能力强。
职业：质量管理、会计、工程、计算机编程、 建筑、系统分析、牙科医生和其他技术性要求较高 的职业。
《明星苦旅》( “Star Trek”)里的斯波克先生(Mr．Spork)和拉尔夫‘纳德(Ralph Nader)就
是这类人。
幻想型的人的办公室：桌子上往往会堆满一摞摞整整齐齐的图表。同样，墙上可能也满是他们工作的迹象。在幻想型的人的办公室里，你别期望会发现什么泄露个人感情的东西——几乎不可能有家庭相册和装饰物。来访客人坐的椅子在哪呢?哦，问题不是放哪儿了，而是这里究竟有没有椅子。这类个性的人是任务导向型的，他们会专心工作，大多不会在办公室里款待客人。
衣着和饰品：极端保守，钱包的保护罩就是明显的标志。
如何与幻想型的人交往：如果你不给他们一个详细的分析过程，这类人就觉得很难做出决断。另外，幻想型的人的步调要比其他人慢一些。如果你想让幻想型的客户掏出他们的钱，那就得用比较长的时间。获得这种老板的准许也比较费时。
他们接受一个观点需要大量的统计信息。因而，产品等级、消费者意见和可靠的研究则有助于加快销售进展。通常，幻想型的人不喜欢身体上的接触，除非是他们提出的——这种接触也只限于握手。如果你用诸如精确、分类、量化、逻辑、论据、详细、数字、试验、测试、证实和资格证明之类的术语，幻想型的人就会更好地倾听你的讲述。
热情型性格
热情型性格是最显眼和最情绪化的。一如名称所显示的那样，当他们满怀激情地从事他们喜欢的工作时，他们往往是最快乐和最有创造力的。而且，他们不反对成为媒体关注的焦点，喜欢与别人接触。
热情型性格往往会表现出如下特征：
关系导向型；
开朗、直率；
富有创造力；
渴望被注意，喜欢成为媒体关注的焦点．希望从他人那里得到拥护；
常常很果断，是冒险家和梦想家；
没有时间观念；
容易上纲上线和夸大其辞；
常常做出情绪化、无逻辑的回答。
职业：适于从事销售、公共关系、出庭辩护和演艺等职业。
例如，金·凯瑞(Jim Carrey，著名喜剧演员)、乔纳森．温特斯(Jonathan Winters，著名喜剧演员)和约翰尼．科克伦(Johnnie Cochran，著名律师)就是这样的人。
热情型的人的办公室：往往是混乱无序的。墙上常常挂满了激励人心的海报、表达情感的格言。 另外，办公室的布局可能是开放、友善的，既使摆放着座椅也多是为了方便与人进行轻松地交谈。
如何与热情型的人交往：热情型的人喜欢谈论和表演。不要用过程和详细的论据及数字烦扰他们， 他们不想听这些!当然，直接说教对这些人也不会奏效。他们不想聆听，更确切地说，他们需要更高层次的参与和互动——他们需要体验铃声和口哨。如果你想卖东西给一个热情型的人，那就得让你的销售展示比平常更为有趣，并让客户更多地参与。比如，你可以让他们打开门，掂一掂或尝一尝产品。
总之，你要让他们兴奋起来!
“通过理解和辨别与你打交道的人是具有哪一类或哪几类个性。你的潜在客户将会觉得被理解了，觉得和你在一起很舒适。赛尔摩女士说，“一旦出现这种情况，你就取得了很好的开端——他们就会逐步接受你以及你的产品。而没有掌握这一重要方法的销售员，他们的产品就会遭到拒绝。” www.prk88.com
