赛尔摩女士回答到：“首先，要有逻辑地连续思考。如果客户主动来到你工作的地方，我想你肯定想知道他为什么会来这里。我也喜欢询问这一信息，同时，我还会通过问‘谁向您谈起我们了?’这个问题，来将我的公司树立成顶级公司——因为这个问题的隐含之意是大多数人都在谈论我们。”
“如果你不能读解顾客的心思，那就大胆地问吧。”她说． “但是，大多数销售员却害怕向顾客提大量问题。实际上．很多成功的销售员已经发现，顾客其实很乐意谈论他们自己．而且合适的提问还可以让事情异常顺利地发展下去。”
冠军销售员大多都有一串经过深思熟虑的、可以加深顾客紧迫感的精彩问题。实际上，在每个行业，职业销售员都应该有好几十个有价值的问题，以便用来向每位潜在顾客提问。当然，销售员编出这样一个问题表后，更应该将它们牢牢地记在心里。
总之．销售员应该列出尽可能多的问题，以揭示顾客的需求——换言之，在顾客生活中，需要改进或更换的是什么?
以下是冠军销售员常常使用的一些问题。
给出客户购买的理由并让他们感到急迫
·您考虑与我们联系有多久了?
·现在，是什么让您决定来找我们呢?
了解客户当前使用的产品
·您现在用的是什么?
〃您是在什么地方找到您现在用的东西?
〃您怎么就不用了呢?
〃您是如何选择了现在的那家公司的?
〃您喜欢那家公司的什么呢?
〃是否有什么不喜欢的地方?
〃您对您现在用的产品有多满意?
〃产品需要服务时会发生什么情况?
〃谁受它的影响最大?
〃您现在为什么要换呢?
〃您希望新产品具备哪些现有产品没有的功能呢?
〃您听到过这个新产品的哪些好处?
〃当购买某某新产品时，什么是最重要的?
〃您希望多快从某某新产品中受益?
〃产品的安全／性能报告对您重要吗?
公司
〃是谁向您推荐我们公司的?
〃您以前听说过我们公司吗?
〃您知道谁在用我们的产品吗?
〃您对我们的产品和公司有多么了解?
〃一个公司在行业里的时间长短对您来说重要吗?
〃购买产品之后的技术支持对您重要吗?
〃您喜欢哪种类型的支持呢?眵专家
〃产品品质对您来说重要吗?
〃当评估这个产品时，专家的意见对您来说重要吗?
〃专家的观点对您有多大影响?
价格
〃您会仅仅根据价格来做购买决定吗?
〃当您做决定时，什么对你而言是最重要的呢? 价格、质量，还是良好的售后服务?
史蒂夫惊讶地问到：“哦，那岂不有一大堆问题?”
“不，如果你能用有趣、亲切的交谈方式来提问的话，”汤姆说，“你就不是在向潜在客户索取信息——你只是随着谈话进展，根据他们提供的回答提些恰当的问题。你的目的只是为了更加准确地了解他们的需要。”
就好像医生要问病人很多问题一样．冠军销售员也要这么做。概括而言，问题通常有四种形式。
第一，以何人、何物(事)、何时和为何开头的问题叫做开放性问题。对它们的回答会使潜在客户方费些思量．但是却可以让顾客就此打开话题。而且，这些回答也有助于你决定下一个问题，从而向成功销售推进。
第二种类型的问题叫封闭式问题。这类问题不需要考虑很多，以习惯性思维或一两个词可能就回答了。当然，这些问题自有其价值，因为它们常常要求做出判断，这有助于缩小谈话范围，从而大大提高选择的速度。例如，“约翰，您更想将产品送到哪里呢?” “玛丽，您觉得几号上产品培训课最好呢?”
第三种问题叫选择问题。这种问题大家有两个选项，每个选项都能给你重要的信息或向成功销售推进。它们只是简单的‘是’或‘否’的问题，但却可以帮助你排除一连串的错误想法。或者，你也可以将这个问题当作封闭式问题，如：“约翰，你看我是在周四下午将产品给你送去，还是在周六上午更方便点?”你提供了两个选项，都不要求很多考虑。
第四种向共识推进的问题叫限制式问题。这种问题是指：做一个你认为顾客会同意的陈述，然后用一个限制问题提出它。例如： “对于专家来说名誉很重要，不是吗?” “不是吗”这个措词就是限制。不同意这个陈述的顾客不会太多。用这种办法，你完成了两件事：
(1)你隐含的意思是你的公司享有专家般的美誉；
(2)顾客同意你的说法。
每一微小的认同都有助于他们在最终做出肯定的决定。
无论你以哪种类型提问。记住要关注问题的回和它们的含意，而非仅仅是向下一个问题推进。
听到这里，史蒂夫在日志里写道：
“冠军销售员关注的是客方感兴趣的，而不只是听起来有趣的信息。同时，他们都会准备许多高质量的问题。“ www.prk88.com
