“你们每个人，都与我们冠军销售员(以及略逊于冠军销售员的人员)有着某些共同之处。”赛尔摩女士开始讲到。
“但是，我们的冠军销售员也与那些业绩不佳的销售员有某些共同兴趣。”赛尔摩女士的这些话让大家满脸疑惑。“你们每类销售员，不多不少，每天都拥有86 400 秒，每天都拥有1 400分。然而，冠军销售员与较不成功的销售员使用时间的方式却有天壤之别。今天我们这个培训的目标，就是传授给你们一些最有效的技巧，从而使你们的工作效率达到最高。我们的冠军销售员特别在意他们的时间，并会有计划地安排他们的时间以实现目标。”
时间安排的好处包括下面几点：
〃提高生产率；
〃提升工作满意度；
〃促进人际关系。
“由于你们马上就要离开了，所以我建议你们去掌握一套便捷的时间管理方法。”赛尔摩女士建议到。 “一般而言，销售员天生就是非常乐观的人，以致我们经常认为我们能够完你陷入大麻烦，包括将宝贵的时间用在生产率较低的任务上。此时，PDA(Personal Data Assistant)能帮你控制、组织时间与活动。另外，你还可以有一种选择：纸制的计划书。
随身携带你的计划工具，并确保它上面有一个电话目 录，这样你在任何地方都可以打电话。此外，好的计戈9 书除了每13活动区域外，还要有每月计划一览表——这样，你就可以列出每一项任务，并且定出优先次序。
明智地使用你的时间不但能提高你的生产率，而且还有助于避免许多不必要的麻烦，比如在需要回电话时没有回等等。它还可以让你减少不踏实的感觉，因为你知道你正将时间用在正确的活动上。
同样，通过确保花合适的时间与你心爱的人共度美好时光，它还有助于你保持工作生活平衡。”
“你成功之路上的一个特殊障碍是拖延。”她继续说道，“汤姆．你愿意告诉大家，你是用哪种特殊方法来尽量减少拖延吗?”
“我非常愿意。”汤姆回答到， “首先，我将我要完成的每一个任务列入我的 PDA。然后，我会列表排出活动的优先次序．最先做最重要的事。如果无法马上着手这项任务，那我就另安排时间完成它。”
“这本身好像就相当费时间!”温迪评论到。
“实际上。一旦你养成了好习惯，它真的不费时。”汤姆回答． “每件事来的时候，我就将它列进 PDA，这样它就是我日程的一部分．我发现．这一系统不仅快捷．而且．通过让我避免犯像忘记客户或家庭成员的重要事情这类代价昂贵的错误，为我节省了大量时间和资源。
另外．每晚睡前的5～10分钟，我会进行反思。我坐下来，参照我的时间安排表，快速回放我一天的情况。接着，我决定第二天必须做的6 件事——这让我可以睡得像个婴儿似的。
记住：在你的客户量还没有达到足以保证你目标收入时，你应将75％的时间用在新客户身上；当你觉得你有足够的客户时，你则可以将 15%的时间用在新客户身上。
“我们相信。你们每个人都有可能取得你们应得的那份成功。”赛尔摩女士说。 “但不幸的是，你们也要学会忍受你们所必须经历的那份挫折：你不可能取得所有销售的成功，这是销售的一部分。”
赛尔摩女士继续说道：“伟大的棒球员三击不中出局时，经常会问他的教练或队友： ‘他是怎样将我淘汰出局的?’然后，他就苦练，以免在相同情形下丢球。”
冠军销售员在失去了生意时。他们就会像一流运动员那样思考：“应该可以做哪些不同的事情?”与此相反，表现不佳的销售员丢了销售时。他们却是去责怪客户、竞争者、经济形势，或者其他外部原因，而后消极地等待另一个客户来到他们面前。
“冠军销售员倾向于把杯子看成是半满的。”赛尔摩说道，“冠军销售员常常通过客观地评估和反思每件事来为自己建立稳固的基础，这些事情包括他们的转化率、成交率，以及平均销售情况——销售业绩表有助于确定他们当时的表现情况，而不论是与他们的目标相比，还是与其他销售员相比。”
销售日志／追踪系统
与棒球运动员不同的是，销售员在做生意时一般不会有教练在身边。或是有教练来对每次销售过程进行指导。
但是，追踪系统却可以让我们能够对我们的业绩表现和过程一目了然。运动员在训练时，也用日志系统来追踪他们的表现、他们的训练方式以及训练结果。
许多销售员都不是很有分析能力或有组织能力的。但是，冠军销售员已经将这种分析能力和组织能力的欠缺变成过去式了，现在他们用一个系统来追踪下面这些事情：
〃每天的目标：
〃为了达到每月或每季的目标，每天相应需要完成的活动；(不是结果哦!)
〃要打的电话数量：
〃要会见的顾客数量：
〃每一方面相应附带的其他信息；
〃如果什么销售都没有做成，那原因是什么?
人们宣称的拒绝理由是什么?
〃为了取得成交需要进行的行动，应该做些什么不同的事情以免失败再次发生?
〃后续顾客名单，包括寻求引见人；〃每天、每周与每月的成交率；
〃每天、每周与每月的平均销售额；
〃丢失销售的名单是哪家公司?原因是什么(还包括应采取哪些变化以避免再次出现这种情况，如果可能的话，将他们加到销售陈述指南中)?
“为了追踪所有这些，那我将需要一个秘书!”杰克嘟囔道。
赛尔摩女士很是疑惑，不知谁雇佣了杰克。但是，她仍耐着性子解释到：“写下你的行动细节可以凸显你的内心意识．并有助于你决定你目前的水平是不是可以接受的。每天结束时，只需几分钟时间去做这事，但它提供的回报却有着极高的价值。”
一旦你确定了自己的弱势，那你就已经处在改进这些弱势的路上了。接下来，你可以与经理或同事，并借助录影带进行情景角色表演，这将让你更准确地看和‘听’到你是如何做的，以及你需要改进什么。
最近，我被邀请帮助培训四个销售额下降了的销售员。我问他们最常从顾客那听到的拒绝理由是什么。之前，他们觉得他们知道顾客最常用的拒绝语，但是却没有记录资料支持他们。因此，我要求他们做一个月的销售日志，并汇报他们的进程。
一个月后，根据这群人的报告，我发现他们的成交率上升了23％，平均销售额上升了l3％。由此，我们确信，培训与销售日志追踪的结合是这一提高的关键所在，而强迫他们审视他们的表现则是改变的催化剂。他们很快就开始关注自身的改进，并开始着意运用他们在培训中学到的工具和技巧——顺便提一下，与你们的教练和我提供给你们的技巧一模一样。我的建议是，你们要复习这些内容并开始应用我们培训中讲授的东西．每天至少 20～30 分钟。”
到此，赛尔摩女士的培-OIl 就全部结束了。最后，她向每个人表达了自己的祝福。并告诉大家，她将永远对他们每个人敞开大门。 www.prk88.com
