您正在考虑的其他产品或公司有哪些呢?现在我可以帮您比较、对比一下。
大多数销售员都不敢问这类问题，因为他们害怕这么一问．就等于告诉顾客有其他选择，以致顾客会因此而选择其他产品。对他们而言，最好顾客就是个大傻瓜，根本不知道有其他选择。
更为关键的是，不谈论其他选择会给客户造成疑惑，因为顾客常常得费神琢磨：这家公司与其他公司相比，孰优孰劣，他们要不要四处再逛逛。于是，购买阻力就出现了。
“问顾客是否正在考虑其他选择，就等于告诉客户你知道到市场上还有其他产品(虽然不一定是同档次的)，并且表明：既然你敢与他们讨论其他产品，那你这方就是完全自信、坦率的。”赛尔摩女士说，“这个办法很有新意、极为有效!”
“我明白了。”史蒂夫说，同时他在日志里写道：
“我要事先就与顾客顾客讨论他们可能会考虑的其他产品或公司，以免当他们说要现考虑 考虑时，我会感意外。”
“如果你知道顾客正在考虑其他公司，那你就可以有针对性地做出分析，并根据你在需求鉴定阶段了解到的客户需求信息，重点强调你的产品是他们的最佳选择。”赛尔摩女士说。
切记，冠军销售员从来不说其他公司产品的坏话，他们也不提其他公司的名字。因为这就像是在防卫，反倒可能对他们不利——客户知道你并不是全然了解其他公司的产品，因而可能不相信你所下的任何评语。当然，我们不是建议你不去调查其他公司的产品和服务——了解其他产品有助于你识别并向顾客强调我们的竞争优势。冠军销售员总能够凸显自己的优势。而不用说别人的一句坏话。www.prk88.com
