优秀的成交问题
“像你一样．冠军销售员听到或看到销售信号 ，他都会假定客户愿意有进一步的行动。”汤姆说。
“您的意思是说：我应该立刻回答顾客的疑问，然后提个成交式问题。对吗?那么，您觉得‘您喜欢多快送到货呢?’这个问题怎样，是个优秀的问题吗?”史蒂夫问到。
“很棒的问题!”汤姆微笑着说。
“但是。如果顾客想要的话，那他为什么不直接说出来?”史蒂夫不解地问。
“一般顾客是不会跳出来说：‘好，我买了!’他们不愿意显得很脆弱、很天真，或买得太贵，因而，在最后下决定时。他们自然就会犹犹豫豫。”
顶级的销售人员都会预备好一份成交问题清单，有了它，他们就轻松多了：
〃您决定要哪种规格、哪种颜色、哪种款式呢?
〃您想多快收到货呢?
〃您喜欢何时给您送货呢?
〃您喜欢何时开始使用产品或服务呢，越早越好?
“这样．你就是在请求他们购买。至此，我们的工作也就大功告成了，是吧?”汤姆自问自答地说，“对于大多数销售员来讲，他们的工作就算完成了。但是，冠军销售员却知道还没完。”
有时，在你请求购买或假定销售做成后，顾客还会提出异议。顾客在这个时候提出异议，他多数只是想得到确认。当出现这种情况时，你或许也很给予确定的回答，但注意不要反应过激、自我防备或停止销售。
拜见并观察公司里的冠军销售员，你就能够找到一份常见异议的列表。如果表上开列的问题足够完整。那你就可以根据前面学到的方法去做准备，以便能有效地克服它们。
当顾客提出异议时，你听到的是什么经过良好训练和勤奋练习．伟大的销售人员会将顾客的异议听成：“你可以解释得清楚点吗?”反之，普通和平庸的销售人员则会把同样的异议听成： “我是不会买你的东西的。”
顾客提出异议时，你的感觉是什么对身经百战的销售人员而言。异议就像及时雨般深受欢迎．因为这表明客户产生兴趣了——对于他们根本就不感兴趣的东西，人们是不愿意投入精 力去反对的。我们发现，只要客户的问题得到了正确满意的回答．销售人员就可以请求购买或假定销售成功了，并且通常也能取得销售成功。
“就像你早些时候告诉我的那样．我应该通过自己提出问题并作出回答来预防异议，这是我的工作。但是，如果顾客提出了其他异议，我该怎么办？”史蒂夫问。
“逐渐地”改变顾客思维
大多数销售员都能做出充分展示，很多甚至还很不错。然而，他们却不能很好地克服顾客提出的异议，因为他们担心会被当成是过分热心。
你展示信息的方式要让顾客易于接受，更不应让他们觉得尴尬，并且让他们相信在同样情景下其他人也会有此种反应。
为了达到上述目的，我们在回答客户的疑义时，应坚持以下原则：确保肢体语言能尽可能地显得坦率、热情。虽然你是在诱导，但不要交叉双臂、双脚，或者向后倾——如果你是坐着的话。你的面部表情可以是兴趣浓厚的样子，甚至有点惊奇，但是千万不要显得痛苦。经过训练和自己留意，你在所有这些方面都会变得很专业。
另外．你要注意你的用语，千万不要用“好吧”这种词开头。好吧，就等于把顾客和你的位置拉开了。处理顾客异议的一个有效途径是这么开头：“这是个很好的问题。”接着说：“其他母亲、房主、执行总裁、丈夫、执行总裁、经理——不论顾客属于哪一类或想成为的哪一类中一员——也都会对这件事这么做的理由感兴趣的。”如果做得到，引用一个客观的、独立的参照物(如权威机构，使用并喜欢你们产品的大公司等等)来证明你的产品是最好的，这样客户也就更容易接受你的推理。
这种方法还可以使客户了解为什么你的产品或服务是有益的，更重要的是，使客户能够接受它，因为他们知道，不只是他们才有这种想法，其他人也是这么想的。
“以下是一些十分有用的方法。可以帮助顾客从不同角度正确地看待问题。”汤姆说。
感觉——以为——发现技巧
感觉——以为——发现(Feel、Felt、Found) 是经过证实了的可以逐渐地使顾客接受新思维方式对话技巧。感觉一以为一发现这种回答问题的方法可以分成独立的三部分：
1．我理解你的感觉。 这种话可让顾客觉得你听懂了他们说的，从而与你产生亲近感。
2．最初．其他人(一流的购买机构、执行总裁、母亲们等)也都是那样以为。这就等于让客户知道这种想法是普遍存在的 (意味着情况是可以改变的)。
3．然而．他们将发现X 后的结果是Y。
X 是你希望顾客做的(购买产品或当时下定金„„)。
Y 是你们的顾客将会获得的某种正面效用，而这恰恰是他们强烈关心的。
换句话说。其他群体改变了最初的想法，做了你——销售员——建议他们做的，而他们对最终结果极其满意。
“那么，史蒂夫，你告诉我现在你最想做的事是什么。”汤姆问。
史蒂夫毫不犹豫地回答：“我要像你一样成功，汤姆。”
“史蒂夫，我理解你的感受。最初，其他野心勃勃的销售员也同样这么以为。但是，他们很快就发现，只有每天保持积极乐观的心态，并努力地去干好本职工作，他们才能为自己的成就所陶醉。”
回想策略
回想策略(Recall Strategy)是用顾客的语言、措词或视角帮助顾客继续向前。
举个例子，如果你卖的是珠宝，完美的展示结束之后，顾客说：“是很美妙，但是太贵了。”此时，回想策略就可能对你有所帮助——你可以谦恭地回答说：“玛丽，记得刚才您提过，品质对您来说是非常重要的。那么，您指的就是这种品质吗?”
如果她回答“是的”。那就比较容易让她相信你的产品就是她要寻觅的了。这样，你就可以估摸出她能为它支付多少。
如果她回答“不”，你可以为她找些更适合的理由。
分摊至微乎其微
我们假定．你和你的顾客已经断定：你正在销售的产品和服务对他来说是一个很不错的选择。那惟一的干扰就是价格了。
一种称为“分摊至微乎其微” (Reduce to the Ridicu—lous)的技巧，可以帮助顾客以独特的方式来看待自己的投入。
假设你卖的东西价值30 000美元——在任何经济体系中，30 000 美元都是一大笔钱。这时，你可以试着将30 000美元在顾客使用这一产品的期间加以分摊。这是汽车行业很擅长的技巧，马路上汽车的数量明显佐证了这个方法的成功。
假如你认识到顾客为一辆新车乐意支付的价钱只是25 000 美元。你是怎么知道这个的呢?通常。
顾客会主动说出他们觉得合适的价格。如果他们没有主动说出，你只要问一句：“玛丽，您希望花多少钱买辆新车呢?或者，您觉得对它而言什么价格是恰当的呢?”
于是。你就会知道你的产品的价格与顾客觉得合适的价格之间的差距。在该案例中，两者之差为5 000 美元。接下来，你可以询问客户．对这一产品或服务，顾客计划拥有或使用多长时间——知道这点对销售将会有所帮助。然后，可行的方法是．将两者之差(5 000美元)除以顾客使用的时间。
不要直接告诉顾客你认为他可以用多久，或者有多少用户自产品中受益了，而是将此作为一个问题提出来。顾客可能就会替你计算了，如果不是这样，那你就亲自为他们算一算。如果你采用这种成交结束方式，那明智的做法应是在手边放个计算器。
让潜在顾客自己计算，比起只是由你来告诉他们数目，他们要信任得多。
荒谬是这种成交结束方法题中应有之意，因为你可将价格数值分解得极小，小到微乎其微的程度(每周、每天甚至每小时多少多少)。例如，5 000 美元的数字按5年期限就可分解成每年l 000美元，这还是很大。然而，它还可以分解成每月 83．33 美元．每周19．23 美元，每天2．74 美元，或每小时仅仅0．17 美元(一天按16d',时计)。对于一般的顾客来说，后边的任何数字都比5 000 美元听起来舒服得多。
“我应该这样说：‘每天只要2．74 美元，而新车里头有空调、衡速控制器和一些更好的担保?”’史蒂夫问。
“真诚地关心顾客，同时运用多种专业技巧，将有利于他们把你的坚持看做是关心而非催促。”www.prk88.com
