以下是沈开涛的发言实录：
我要演讲的题目是《保险采购与保险销售专业化的联系与区别》，针对这个问题我讲四点：
1、保险经纪与保险销售代理的法律定位，从这个层次上理解保险经纪与保险销售的联系与区别。法律上规定，保险经纪是投保人、被保险人的委托代理人，也就是说我们是保险客户的委托代理人，我们经纪公司不是替保险公司销售产品，当然我们替客户买保险，间接上成为保险公司的销售渠道。但在法律规定，保险经纪人只替客户采购保险，而不是替保险公司销售保险，所以经纪是保险公司的销售渠道，但我们不是去销售公司产品，这也是我们保险经纪人规定上所规定的，档案资料里讲的很清楚，做任何一项业务必须有客户的委托授权，就是委托我当经纪人。
当然，我们现在有很多业务，特别是小业务怎么办?但现在法律是这么规定的，如果没有客户的委托，我们经纪做业务是违规的。当然，保险销售公司也是代理公司，要进行代理公司的改造。保险代理公司是保险公司的授权委托销售产品，当然我们与保险公司共同开发产品，但承担保险销售的责任还是保险公司。除非我们的监管规定，下一步重新修改或重新完善，经纪和代理可以趋同，哪些方面可以交叉，这是下一步的事情，但我想这个界限是很清楚的。所以，保险经纪公司是保险产业改革专业化的过程。
2、客户的保险需求和保险产品的特征决定了保险采购和保险销售能够共存，为什么这么讲呢?刚才王稳教授讲了保险需求有那么多种。保险的需求，简单地讲是有团购，有零售，经纪公司做的很多业务基本上都是团购业务，也就是说不是所有客户都能请得起经纪人的，也不是所有人都能请得起律师的，在中国也不是所有的投保人都能请得起经纪人。所以说，客户的保险需求我认为决定了保险采购和保险销售的趋势。
江泰保险经纪是高科技，高风险，高效益的大的项目机构，我认为这符合保险经纪发展的基本规律。现在很多保险经纪公司基本上还是按照这个方向去做，国外的很多经纪公司也这么来做，有的国家经纪和代理比较模糊，但这也是代表了投保人和被保险人。
从保险产品来看，不是所有的产品都适合做保险销售。从保险专业化改革，营销员的转制，兼业代理专业化以及现在做得比较好的销售公司，大的产品基本上都是个人的寿险产品以及中小企业的小额保险，这些产品适合做销售，创新后的格式化的保单。在座的都是做代理和销售的，不是说代理公司、销售公司下一步做大的业务，但站在客户的立场上要设计保险方案，进行个性化的保险产品的采购。这一点来讲应该说是很清晰的。保险需求和保险产品内在的规律决定了保险采购和保险销售，这种专业化是客观存在的，并且永远都会存在下去。
3、保险经纪是保险采购专业化的主体。保险采购，我和一些大的客户也在研究，很多客户要求我们这么做，有的企业有采购部门，我们的保险采购怎么管理呢?能不能写一本书《保险采购管理》?在这里，保险采购就会充分发挥保险经纪专业化的作用。从江泰来讲，我们做了很多政府、央企、国有大型企业和大型工程项目的采购，这个采购服务应该讲我认为不但规范了保险市场，同时也繁荣了保险市场，因为有很多客户的需求是在我们采购中开发出来的，开发了保险新的需求，增加了很多新的保费。
保险公司是先有产品，后有客户，江泰保险经纪是先有客户，后有产品。我们给客户做保险采购的时候，首先要做保险采购的表述，标书的前面是方案，方案前面是评估，采购完了之后进行评估，涉及到采购后期的服务和管理，所以经纪人既要做好保险的服务还要对客户做好保险采购的服务。
4、保险采购的专业化和保险销售专业化可以互动发展。是不是保险采购发展到一定阶段的时候才要有保险销售，保险销售代理公司是不是转过头来做保险经纪?我认为可以互动化，当然你可以通过资本的互动，也可以通过业务的互动我。当然，这里讲的是一个趋势。我想讲一个互动的例子，下一步对监管部门，大家来共同思考这个问题，我们讲现在中介监管部门对中介的发展，从机构、行政许可给我们提供了很多的便利，促进了我们保险中介业的发展，但我们经纪公司和代理公司是要做业务的，但保监会的业务监管部门并没有配套上专业中介的业务监管要求的需要。
我们江泰在三年前曾经有幸中标了国家旅游局招标选择的“全国旅行社示范保险”，对旅行人责任险进行服务，已经做了三年，目前保险行业比较满意，旅游行业比较满意，保险公司也能盈利，也就是说旅行社游客出险以后赔付能够及时到位，效果非常好。
目前摆在我们面前的问题是，数据共享，无形中我形成这么一个旅游行业的渠道、旅行社的渠道，江泰如何去做意外险。为什么要做意外险呢?事故来看，责任和意外是一个事故的两个方面，也就是说它选择最终赔款是责任和意外两个部分加起来进行理赔，但现在财产险公司区分出来，把意外险和健康险放在一起。我对很多保险公司提了很多建议，应该把责任险和意外险放在一个部门监管，因为责任和意外是一个事故的两个方面，它能发展产品的营销能力，也能降低赔付能力，提升客户的满意度。
经纪公司做业务的时候要留三个档案，一是保险给经纪授权委托书，不管大小都得有，所以我想下一步小客户是不是不要了，比如这个客户就交保费10元，就是个意外险，这样的情况下，它适合于格式化的产品销售，不需要经纪人给他制订详细的保险采购方案。
第二方面，我认为保险中介很有发展前途，因为它符合保险市场、保险产品的消费规律，90年代的发展证明了我们这么多机构的发展，证明我们保险中介很有前途，促进了中国保险市场的发展。我自己体会，要想做好保险中介首先得坚持，不管你目前有了什么困难一定要坚持下去，生存下去，今后你才能有发展的机会，不要急。
第二要有爱心。这爱心指的不是慈善，而是要热爱我们这个行业，热爱我们这个职业。
第三我认为要有激情，我们干一项工作，特别是干保险中介，更需要激情。
最后就是需要创新，我认为保险中介企业，我们做任何一项业务，如果没有创新就不可能有我们的市场地位，我们的客户也不可能相信我们。
我就讲这么多，讲的不对的请大家批评指正。谢谢!烧结砖网-世界砖瓦网-中国砖瓦网行业最好的门户砖瓦网
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